服装导购销售 经典的八步曲
发表时间:2015-06-10 11:02:37 作者: 来源:中国女装网 浏览:次导购对商品的推荐,是影响顾客购买动机的一种重要因素,一个好的推荐,可以唤起顾客对商品的注意,激发顾客的购买欲望,促进和影响顾客的购买行为,从而达到促销目的,但商品的推荐是一门非常有学问的艺术,在推荐商品时,要实事求是吧商品的质量、价格、洗涤、保养能知识,据实介绍,做到不过于夸张;要求是方法得当,语言简明、态度诚恳、实事求是、全面介绍、重点突出。
第一步:打招呼
1、顾客一进专柜,主动问候:“欢迎光临ⅹⅹⅹ专柜/专卖”
A、目光接触:友善、谦恭、热情
B、站姿:身体端正、微向前
C、微笑:友善、受欢迎、亲切、缩短距离
D、语调:温和、大方、亲切
2、对店内活动推广介绍
A、品牌介绍
B、介绍上市新品
C、介绍折扣商品
D、进行促销品宣传
3、对离店顾客道别
注意事项:目光的接触、站姿、微笑、语调、手势、自信心、谦恭的态度。
第二步:了解需求
目的:通过发问,掌握顾客购物心理,以满足顾客的需求,留意顾客的购物讯息
A、触摸商品
B、主动询问价格、款式、颜色、尺码等
C、抬头想找导购
D、边看边与朋友交谈
E、一进专柜像是在找东西
D、重新回来
第三步:主动展示商品
1、主动拿起样品展示给顾客看
2、主动介绍新品,优惠品及活动内容,征询顾客意见,耐心聆听
3、做建议是推销鼓励顾客试穿
注意事项:
A、不要妄下判断,加入个人意见
B、不能强迫顾客接受我们的意见
C、不要不理会顾客的需求,胡乱介绍商品
D、全过程要诱导顾客介绍现有并适合的商品
第四步:鼓励试穿
目的:让顾客找到合适的商品,同时引发顾客的购买欲
1、主动迅速拿出顾客所需要商品(每次可带2-3件)
2、请顾客稍等,明确告诉顾客每件特点
3、替顾客整理好试穿品
4、用邀请的方式,指引试衣间位置,让顾客试衣
5、严格遵守试衣间服务四个步骤(敲门、检查巡视、挂衣、提醒顾客栓门)
注意事项:
A、前往试衣间时步伐不能太快,防止顾客追赶不上
B、没敲门就进试衣间、没考虑顾客肯能忘记上锁
第五步:试衣服务
(在征得顾客同意后,帮助顾客试衣)
1、整理好试穿品,边帮顾客试衣边介绍正确穿着方法
2、穿好后,帮助顾客调整肩带和背勾
3、询问顾客对产品款式、颜色、舒适度、尺码的满意度
4、建议顾客穿上外衣感觉一下(在不忙时或夏季配薄衫时)
5、核对件数,明确顾客需要的产品,把否定的产品取回
6、做附加推销
异位思维:在在顾客的角度、立场去想问题,介绍适合及顾客可接受的产品
第六步:附加推销
目的:通过发问与顾客沟通,了解顾客的需要及习惯,给顾客一个合适的建议
1、站姿顾客的角度、立场去想,介绍适合顾客需要的商品,并给顾客考虑和选择的时间
2、介绍顾客购买的产品配套的产品
3、如果没有顾客需要产品,应介绍其他类似产品或尺码销售
4、可建议顾客一款文胸搭配两款抵抗:不放过任何一次销售机会,介绍完一件后,要适时接受啊第二件、第三件
注意:不能强迫顾客介绍我们的建议,忽略顾客的喜爱,而按照自己的品味帮顾客做搭配,如果顾客不接受我们的建议不必面露不悦之色
第七步:开票、收银
目的:为顾客提供有效、快捷而准确的服务(快速成交)
1、准确、快速开票
2、留下顾客的详细资料
3、介绍商品的质量、价格、洗涤、保养等知识
4、核对顾客所购商品的尺码、颜色、款式、价格、数量等
5、双手把装好商品的购物袋带交给顾客,并告知顾客可享有的权利
第八步:送客服务
1、导购要保持笑容、目视顾客
2、提醒顾客拿好随身携带物品、礼貌道别
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